Kui sul on e-pood, siis see küsimus jõuab lauale päris kiiresti. Kas panna tootele veidi kõrgem hind ja lubada tasuta saatmist. Või hoida hind madalam ja näidata transpordi tasu kassas eraldi. Mõlemad variandid võivad töötada. Aga mitte samas poes, samade toodete puhul, samale kliendile.
Ja siin tehaksegi tavaliselt see viga. Vaadatakse, mida “teised teevad”, kopeeritakse ära ja loodetakse parimat. Nope. Hinnastus ja saatmine mõjutavad ostuotsust rohkem, kui paljud arvavad.
Lühike vastus? Enamasti müüb tasuta saatmine paremini. Aga ainult siis, kui su marginaal seda kannatab ja numbrid on päriselt läbi arvutatud.
Miks tasuta saatmine inimestele nii hästi mõjub
Asi ei ole ainult rahas. Asi on peas. Inimene näeb toodet hinnaga 24 eurot ja mõtleb, et okei. Siis jõuab kassasse ja avastab, et saatmine on 4.20 juurde. Äkitselt tundub kogu tehing vähem hea. Kuigi lõppsumma võib olla sama mis tootel hinnaga 28 eurot koos tasuta saatmisega.
Veider? Natuke jah. Aga nii see töötab.
Tasuta saatmine vähendab hõõrdumist. Vähem üllatusi. Vähem arvutamist. Vähem seda hetke, kus ostja korraks pidurit tõmbab ja mõtleb “ah, ma vaatan veel ringi”. Olen näinud seda väikestes WooCommerce poodides päris tihti. Eriti kingituste, kosmeetika, lemmikloomatoodete ja käsitöö puhul.
Kui sul on vaja e-poodi üles ehitada või olemasolevat paremaks timmida, siis WooCommerce e-poe tegemine on koht, kust alustada. Hästi tehtud ostutee loeb rohkem kui uhke avalehe animatsioon. Ausalt.
Aga odavam hind võib mõnes poes siiski rohkem müüa
Kui müüd hinnatundlikku kaupa, siis inimesed võrdlevad. Väga otse. Näiteks telefonikaaned, printeritint, ehitustarvikud, auto lisavidinad. Kui klient avab viis poodi korraga ja vaatab lihtsalt numbrit, siis 18.90 võib võita 22.50 vastu isegi siis, kui kallimal variandil on tasuta saatmine.
Sellisel juhul loeb see, kus hetkest alates saatmine nähtavaks muutub.
Big mistake on peita saatmiskulu liiga kaugele. Kui odavam hind on su strateegia, siis näita transpordi tasu varakult. Tootelehel. Ostukorvis. Mitte alles viimasel sammul.
See on ka põhjus, miks paljudel poodidel jääb ost pooleli. Kui tahad seda nurka paremini mõista, siis loe miks su e-poe ostukorv jääb pooleli. Seal peitub alot rohkem raha, kui tundub.
Kuidas otsustada oma poe puhul
Ära vali kõhutunde pealt. Tee lihtne arvutus. Päriselt lihtne.
- Vaata oma keskmist tellimust – näiteks 31 eurot
- Vaata keskmist saatmiskulu – näiteks 3.80 eurot
- Vaata toote marginaali – näiteks 55%
- Arvuta, kas saad 2-4 eurot hinnasse peita ilma, et müük liiga palju kukuks
Näide. Kui sul on käsitöö küünal hinnaga 14 eurot ja saatmine 3.20, siis tasuta saatmise pakkumine võib tähendada uut hinda 16.90. See tundub kliendile tihti parem kui 14 + 3.20. Aga kui müüd 6-eurost toodet, siis sama trikk ei tööta alati. 6-eurose asja puhul mõjub 9.20 juba hoopis teise hinnaklassina.
Seega küsi endalt üks väga praktiline küsimus: kas su toote hind on piisavalt paindlik, et saatmine sinna sisse ära mahutada?
Hea vahepealne lahendus – tasuta saatmine alates teatud summast
See on väikeste poodide jaoks tihti parim kompromiss. Ja jah, see töötab hästi just seetõttu, et see lükkab ostukorvi suuremaks.
Näiteks:
- Tasuta saatmine alates 35 eurost
- Tasuta saatmine alates 49 eurost
- Tasuta pakiautomaadi tarne, kuller lisatasuga
Kui su keskmine tellimus on praegu 28 eurot, siis tasuta saatmine alates 35 eurost võib täiesti vabalt tõsta ostukorvi 34-38 euro peale. Inimesed lisavad juurde väikse toote, et “tasuta transport kätte saada”. Klassika. Ja toimib.
See lahendus sobib eriti hästi poodidele, kus on kordusostud või odavamad lisatooted – tee, küünlad, nahahooldus, kontoritarbed, lasteaksessuaarid. Kui sul on ainult üks kallis toode, näiteks 240-eurone kontoritool, siis selle mõju on väiksem.
Millal tasuta saatmine on halb mõte
Jah, vahel on.
Kui su toodete marginaal on niigi õhuke, siis tasuta saatmine sööb kasumi lihtsalt ära. Eriti kui müüd raskeid või suuremõõtmelisi asju. Mööbel. Lillekastid. Lemmikloomatoit suurtes kottides. Fitness-seadmed. Sellise kauba puhul ei maksa teeselda, et transport on “tasuta”. Keegi maksab selle kinni. Tavaliselt sina.
Ja kui sa peidad 12-eurose kulleri hinna toote sisse, siis muutub su toode otsingus kalliks. Inimene ei tea, et sinna on tarne sisse arvestatud. Ta näeb lihtsalt kõrgemat hinda ja läheb minema.
Sellisel juhul on targem teha nii:
– hoia toote hind konkurentsivõimeline
– näita saatmiskulu läbipaistvalt
– paku tasuta saatmist ainult väiksematele toodetele või kindlast summast alates
Mis töötab väikestes Eesti e-poodides päriselt hästi
Kui aus olla, siis enamik väikepoode ei vaja mingit hullult keerulist hinnamudelit. Piisab kolmest asjast.
Esiteks, tarnehind peab olema arusaadav. Teiseks, tasuta saatmise piir peab olema realistlik. Kolmandaks, see info peab olema nähtav enne kassasse jõudmist.
Väga tavaline hea lahendus on selline:
Toode 19.90 eurot. Saatmine 2.99. Tasuta saatmine alates 39 eurost.
Miks see töötab? Sest inimene saab valiku. Ta võib osta ühe asja ja maksta transpordi eest, või lisada midagi juurde ja saada saatmise tasuta. Ei mingit segadust. Ei mingit ebameeldivat üllatust lõpus.
Kui sul on alles plaan uut WordPressi poodi või kodulehte teha, siis kodulehe tegemine annab hea baasi ka hilisemaks müügiks. Paljud alustavad lihtsa teenuselehega ja lisavad poe hiljem juurde. See on täitsa normaalne tee.
Testi, ära arva
See on see koht, kus väike muutus võib anda ootamatult suure vahe. Mitte alati. Aga piisavalt tihti.
Proovi 2-4 nädalat üht mudelit ja siis teist. Näiteks:
- Variant A – toote hind 22 eurot + saatmine 3.50
- Variant B – toote hind 25.50 ja tasuta saatmine
Vaata kolme asja:
– mitu tellimust tuli
– keskmine tellimuse väärtus
– kui palju jäi reaalselt kasumit kätte
Ära mõõda ainult konversiooni. Kui tasuta saatmine toob rohkem tellimusi, aga kasum kukub 18%, siis see pole võit. Vähemalt mitte pikalt.
Ja veel üks asi. Kontrolli, kuidas see kõik telefonis välja näeb. Kui tasuta saatmise lubadus on peidetud kuhugi pisikesse ribasse või ostukorvi alla, siis pool mõjust kaob ära. Siin mängib ka kiirus rolli – aeglase poe puhul jõuab inimene enne ümber mõelda kui ta su pakkumisest üldse aru saab. Sel teemal tasub lugeda miks aeglane koduleht sulle kliente maksab.
Nii et kumb siis rohkem müüb?
Kui pean ühe vastuse andma, siis tasuta saatmine. Enamasti. Eriti väiksema ja keskmise hinnaga toodete puhul, kus ost tehakse emotsiooni, mugavuse või väikse võrdluse pealt.
Aga see ei tähenda, et peaksid iga hinna eest “tasuta” sildi välja riputama. Kui marginaal ei kanna, siis ära tee seda. Parem aus saatmistasu kui ilus kampaania, mis sööb su poe seest tühjaks.
Kõige mõistlikum lahendus paljudele väikestele e-poodidele on tasuta saatmine alates kindlast summast. See on lihtne, arusaadav ja tõstab tihti ka ostukorvi väärtust. Mitte alati. Aga piisavalt sageli, et seda proovida.
Alusta numbritest. Siis testi. Ja ära eelda, et kliendid käituvad täiesti loogiliselt. Nad ei käitu. Me kõik ostame vahel natuke kummaliselt.
See ongi e-poe pidamise lõbus ja natuke tüütu osa.